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各婚活ビジネスをマネタイズの仕組みで思考する

横浜、東京(都内)、静岡を中心に全国の婚活者をサポート。結婚相談所Mariction(マリクション)の小林です。
結婚をする為には、まずは異性に出会わなければ話になりません。その為の婚活方法は様々で、方法によっては自分に合う合わないがあります。
実は、ビジネスモデルとして出口が違う事に気付いていない方が多いと思い、運営視点でそれぞれのビジネスモデルを考えてみました。
日本人はお金の仕組みなどを考えることに抵抗を持つ方が多く、タブー事として扱われておりますが、あえて攻めていきたいと思います。
事業開発の経験を基にした考え方ですが、男性やマーケティングに興味がある方にとっては興味が湧くのではないでしょうか。

収益のタイミングとベネフィット

どのようなサービスであればお客様がお金を支払っても良いと考え、収益化することができることマネタイズと呼びます。
①商品売買時や入会時にお金が発生(前払い制)。②月会費でお金が発生。③オプションでお金が発生。④成功報酬でお金が発生。ビジネス上、全て複合しているものもあります。特許など活用したコンサルティングには更にロイヤリティなんかもありますが、今回は控えさせて頂きます。
それぞれどこでお金を発生するかによって、お客の満足度(ベネフィット)へのアプローチが変わってきます。

①商品売買時や入会時の金額がメイン(前払い制)

顧客ベネフィット・・・手に入れた時や活動でどのように変化をもたらすか夢や憧れに対する期待
運営・・・手に入れた時や活動でどのように変化することができるかをアプローチ
課題・・・欲しいコトやものに対する興味度に依存。

顧客へ与える心理
入会時が高価・・・サービスが悪ければ損をする→敷居が高い。
         習い事:辞めるに辞めにくい。/物:捨てるに捨てにくい。
入会時が安価・・・試しやすい→敷居が低い。
         習い事:いつでも辞めれる。/物:簡単に捨てられる。

②月会費(月賦)でお金が発生

顧客ベネフィット・・・継続による変化
運営・・・会員であることに価値を見出し提供されるサービスを継続したいと思えるようにアプローチ
課題・・・モチベーションの管理と維持

顧客へ与える心理
月会費が高価・・・サービスを使わないと損をする気分になる。→活動が積極的。
         習い事:真剣に学習/物:大切に利用する。
月会費が安価・・・利用しない時や休むことに抵抗が少ない。→サボりやすい。
         習い事:気楽に休むことができる。/物:日常的に利用できる。

③オプションでお金が発生

顧客ベネフィット・・・追加情報による内容の拡張
運営・・・リピートや追加サービスをしたいと思えるようにアプローチ
課題・・・その場の満足感と依存性

顧客へ与える心理
オプションが高価・・・追加情報の中身が悪いと損をする→敷居が高い。
         習い事:合格率や成功率UPの情報を大きく期待できる。
オプションが安価・・・興味本位で利用できる。→敷居が低い
         習い事:利用することで気軽に安心感を得られる。

④成功報酬でお金が発生

顧客ベネフィット・・・目標の達成
運営・・・お客様の目標が達成できるようにアプローチ
課題・・・目標未達成の回避・目標達成の為のスモールステップ
成功報酬が高価・・・目標達成が難しいものであると意識→敷居が高い分、真剣度に取り組む。
         習い事:最大限サービスを利用しようと努力する。
成功報酬が安価・・・目標達成が簡単であると意識→敷居が低い分、気持ちが軽率。
         習い事:今あるサービスだけで満足する。

⑤(①②③④)の複合

顧客ベネフィット・・・好みに合ったサービス
運営・・・お客様をターゲティングして選ばれるサービスを提供
課題・・・ターゲティング

特徴

高価である時
・特別感やブランド力、ステータスを感じる事ができる。
・入会や購入できる人の特徴として金銭的に余裕がある。
・サービスや価値に期待ができる。
・サービスが悪いと損をした気分になる。
・敷居が高くなり、購入や入会の判断がすぐにできなくなる。
・辞めるに辞めれない事情になる。

安価である時
・大衆的で親しみが持てる。
・誰でも手軽に入会や購入ができる。
・サービスが悪くても納得ができる。
・サービスが良ければ得した気持ちになる。
・敷居が低くて入会や購入が容易。
・簡単に途中で辞める事ができる。

各婚活ビジネスを経営視点で考える

上記のマネタイズに着目し、それぞれのビジネスモデル当てはめると下記のように見えてきます。

街コン・合コン

会の当日までどんな人が参加するか分からないことが特徴です。運営サイドでは初対面でも会話が盛り上がるようにミニゲームや共通の話題作りを行いリピートしてもらえるよう工夫をします。
つまりビジネスモデルとしては会への参加のリピーター化です。
マネタイズでは入会金①と単発のお金③のスタイルが強くなります。
この会に参加することで素敵な人と出会えるかもしれない。価格や料理、客層の限定化など、また参加したいと思えるようにそれぞれ工夫を凝らします。

マッチングアプリ

メールでのやり取りから会えそうで会えなかったり、コンテンツによってはサクラを雇っている怪しい業者もあります。
ポイントがなくなる頃や月末になるとマッチングするコンテンツは怪しいと理解しておきましょう。
メールのやり取りを少しでも長く続けて、会員が長期間いてくれることにメリットがあります。入会金①があったり、月会費②があったり、ポイント制などオプションの利用で③を複合していることもあります。
アプリを利用することで、画面の可愛い娘やイケメンと出会えるかもしれないと期待することができます。最近では有名な企業がブランド力で展開していることも増えてきており、会員として継続してもらう事とリピーター化を狙ったビジネスモデルです。

結婚情報センター

顧客の信用情報を入手している為、信頼できるマッチングアプリと考えておきましょう。
結婚情報センターにはサクラがいないと考えて良いでしょう。
マネタイズは入会金①や月会費②オプション③でお見合い回数を増加させたり、カウンセラーのサポートが得られるようになっています。ビジネスモデルとしては成功報酬が無いことから入会で顧客のやる気を高め、月会費、オプションをリピーター化させるビジネスモデルです。

結婚相談所

気に入った相手とマッチングしてお見合い、そして交際から婚約、テンポが良いと最初の1か月で理想の相手が見つかります。
理想の相手が見つかると交際期間の3か月を経ずにプロポーズをしてしまう場合もあります。
一方、長く加入し続けていてもなかなか成婚できない方もいらっしゃるかもしれません。
結婚相談所では①入会金、②月会費③オプション④成功報酬のマネタイズがオーナーの考え方で異なります。会員さんが入会し易いように入会料を安くして成婚退会費を多くする相談所もあれば、入会料を高くして、成婚退会費を安く設定する場合もあります。成婚退会費を高くしている相談所は、そこで大きな利益を得る事ができることから、成婚できるまでを全力でサポートします。逆に入会金が高いのにサービスが悪い結婚相談所は辞めるに辞めれない気持ちになるなど注意が必要です。入会金の高い相談所は気を付けた方が良いかもしれません。
結婚相談所のビジネスモデルは出会いから成婚までを目的にしたビジネスモデルです。

ゴールはどこにあるか

結婚相談所には成婚退会費があり、婚約をゴールにした成功報酬が存在しております。つまりゴールは成婚です。
その他の婚活ビジネスは出会いがあってもお付き合いから結婚へと先へ続く可能性はいかがでしょうか?
ゴールは出会いまでになっていませんか?
このように実はビジネスモデルに大きな違いがあります。

ビジネスモデルとマネタイズ

結婚相談所の料金体系は一律ではなく、しかも相談所によっては、入会金を高く設定したり、月会費を高く設定したり、月会費は安いもののお見合いの回数で金額を加算するなど、それこそマネタイズも異なっています。
マネタイズのどこに力を入れているかを考えてみることでオーナーのこだわりがわかるのではないでしょうか?

Marictionはどうかって?
お客様の人生観や信念を大切にしたいことからやる気のある方を必死にサポートします。
月会費を頂く分、お見合い回数を無制限にしており、皆さんがモチベーションを高く維持できるよう工夫をしております。
成婚報酬があるのは、問題改善に積極的に取り組んで、結婚という目標達成ができるよう取り組む為です。
だから途中でサポートを投げ出すようなことは致しません。
Marictionでの婚活で培った知識や技術を今後の人生にも役立てて頂ければ本望です。

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